2012年捷爾杰公司第四季度季報（10月～12月）顯示，銷售達7.16億美元，出現明顯反彈，實現良好盈利水平。捷爾杰公司高層表示，希望公司持續這一健康發展態勢，2015年實現銷售額40億美元。

“中國對捷爾杰來說，是實現長期增長的重要引擎，特別是在量的增長上，潛力非凡。我們將繼續在供應鏈發展方面，加強中國的拓展，今后幾年將加大在中國市場的銷售，更快實現我們的銷售目標。”美國豪士科集團總裁兼首席運營官威勝·卓恩先生向記者做了開場介紹。

傾聽客戶的聲音

捷爾杰公司是美國豪士科集團旗下分公司，在高空作業車領域擁有40多年專業制造的發展歷程。捷爾杰如何保持市場競爭力和企業可持續發展？捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜先生向記者介紹說：“傾聽客戶的心聲，給他們所需要的產品和服務，開拓新的市場，發展演變，共同成長。這不僅是捷爾杰，也是任何一家公司想要長期致勝的關鍵要素。”

永遠以客戶為中心，圍繞客戶的需求，不斷創新。高空作業每次把人或者物料運到高空，就可能存在危險。對于建筑公司或工程公司，在做任何項目時，都會面臨可能存在的事故危害性。因此，捷爾杰在提高產品效率，及工作環境的安全性上做足功夫。“我們不斷從供應鏈的各個環節，提高或者提供安全性和效率，不僅是跟我們的客戶，同時也和一些租賃公司合作。這么多年來，能在客戶當中獲得很好的口碑，來之不易，我們會繼續努力保持下去。”

在以客戶為中心的服務理念下，捷爾杰如何做好服務？捷爾杰國際銷售、市場開發及售后支持副總裁里克·奧頓先生認為，“在客戶服務方面，主要從兩個方面著手，首先要加快經銷商隊伍建設，要確保我們的客戶支持理念得到不折不扣的執行，特別是在零部件供應，以及在設備的生命周期管理方面，必須確?？蛻魸M意。第二，在我們員工團隊方面，通過加強培訓，使客戶能夠得到強有力的產品和服務支持。”

找準契合點 挺進中國市場

隨著中國勞動力資源的減少和成本的提高，以及日益嚴格的施工作業安全標準，高空作業平臺已經越來越受到行業的關注和用戶的認同。據不完全統計，目前中國高空作業產品保有量大約在2萬臺，到2015年保有量將增加到4萬臺。

“中國現場作業的安全意識越來越高，相信中國對于優質高空作業平臺的需求會越來越放大。”捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜先生說，“此外，在叉裝機方面，相信中國市場會格外關注，因為中國的一些傳統設備，在負載方面不是特別成熟，而我們的叉裝機對中國建筑工地市場來說，有很好的契合點。”

捷爾杰計劃在中國與分銷伙伴加強合作，特別是租賃對捷爾杰的增長有直接推動作用。“可以幫助終端客戶優化企業生產力，保證現場作業的安全，同時又以最低的開銷進行作業，我們將會與分銷伙伴和租賃伙伴一起加快該市場的發展。”

捷爾杰國際銷售、市場開發及售后支持副總裁里克·奧頓認為，中國市場本身有巨大的機遇，中國經濟的基本面也支持高空作業平臺產業的快速增長。在市場導入上，捷爾杰已經與多方面對口的機構，或者業界的伙伴加強合作，對于快速導入有相當強的信心。今后幾年，中國在高空作業平臺的導入期將會有比較迅猛的發展，甚至在速度上可能會超出預期。

在船舶工業方面，捷爾杰有非常成功的市場導入。“這與捷爾杰的家底有密切關系，40年前我們就開始做面向船舶工業的產品，所以一直以來都保持著與船舶工業非常好的合作，但是除了船舶工業的應用之外，我覺得至少在租賃和化工行業，還有非常強大的發展潛力。” 捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜解釋，“我們一直在開拓培養租賃行業，從產品種類來講，租賃行業將會從小做到大，從簡式往直臂方向去發展，是非常不錯的朝陽行業。而石化行業.特別是港口型城市、工業倉儲集中的城市的需求，也在不斷放大。”

站更高 看更遠

高空作業平臺市場是一個具有高度國際化、高度競爭性的市場。捷爾杰如何能夠打遍天下，保持行業領先地位？“我覺得還是取決于我們的產品理念和發展策略，這使我們在任何市場都能夠保持領先優勢。”捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜充滿自心。

捷爾杰產品在品質以及工藝方面，保持國際一流水準。沿用相同的平臺，捷爾杰天津工廠與其它生產基地保持一樣的高水準。在安全性上表現優異，曾連續兩年零損失工時、工傷事故。“天津工廠對于我們其它生產基地來說，是一面旗幟，天津工廠使用的是可視化管理方式，每個班次的員工都可以非常透明地看到上個班次員工在安全性、損失工時、工傷事故，以及在次品率等方面的表現，對于我們內部管理上來說，可視化使得我們KPA的管理能夠更加有效，最終能夠推動我們業務的成長。”

天津工廠通過高比例的國產化，使得捷爾杰能為客戶提供更高性價比的產品，也為捷爾杰帶來了發展契機。天津基地及上?？偛勘镜鼗膯T工隊伍，能更好地傾聽客戶需求，使捷爾杰在服務于客戶上能夠有更多勝算。

捷爾杰國際銷售、市場開發及售后支持副總裁理里克·奧頓告訴記者：“對于捷爾杰公司來說，我們希望加倍努力，在諸多方面真正對得起我們全球領導者位置。我們不會自滿，將繼續從三方面加強市場推廣。一是在價位上更注重符合本地需要的經濟型產品；二是不斷推出符合本地客戶需要的功能；三是把握客戶心理，更多注重客戶對于保障、全周期管理的需要。”

從2011年開始，捷爾杰從10,000臺的高空作業平臺，增加到15,000個高空作業平臺，一年時間實現了快速增長，捷爾杰高層希望同樣的情況能夠在中國、印度、俄羅斯出現。因為這樣的市場確實有極大的潛力。

“在全球來看，亞太地區對于捷爾杰業務來說是一個增長點，同時在非洲有一些發展機遇，也會關注中東市場。”捷爾杰全球市場副總裁布拉德·納爾遜表示，“從去年開始一直到未來三年，我們的戰略是不斷地向新興市場推進，考慮創新，并在成本結構等方面將有所改進。”